一台三万元的商用健身器械，钱都被谁赚走了？｜深度拆解健身器材价值链

本文来自微信公众号： 动察局FitAgent ，作者：FitAgent，编辑：动察局，原文标题：《一台三万元的商用健身器械，钱都被谁赚走了？｜深度拆解健身器材价值链》 一台在中国工厂报价几千元的商用力量器械，为什么进入健身房后可以卖到三万元？这部分差价，是被国际品牌轻松赚走了，还是一台机器从'能造出来'走到'能够长期使用'所必须付出的成本？要回答这个问题，必须先回到二十多年前的山东宁津。 二十多年前，中国的商业健身房还很少，商用健身器材更是一门陌生生意。市场上的成熟产品主要来自海外，一套进口设备动辄售价数千美元。对于当时的普通消费者而言，它是昂贵的专业设备；对于一个来自山东宁津、熟悉五金加工的人而言，它首先是一堆可以被拆解的钢材、轴承、滑轮和配重片。 国家体育总局2025年发布的宁津产业调研，记录了这段产业的起源。宁津人周月明早年南下浙江做健身教练，在得知进口器械价格后，开始估算材料与工序。他购买电脑、学习制图，又逐一量下器械各个部件的尺寸，带着图纸回到老家，在亲属的机械加工厂里做出了第一台仿制器械。后来，他创办'大胡子'；参与早期生产的赵氏兄弟先后创办宝德龙和迈宝赫。 今天回头看，这个故事几乎包含了中国健身器材产业随后二十余年的全部矛盾：进口产品的高售价打开了人们对利润空间的想象，本地成熟的机械加工能力让模仿迅速发生，模仿又带动更多工厂进入，最终把一种昂贵而稀缺的产品，变成中国最擅长大规模制造的工业品。 宁津并不是凭空长出健身器材产业。这里早已有五金机械和家具制造基础，也有从事铸造、钣金、喷涂和车床加工的工人与作坊。当几家先行企业赚到第一桶金后，当地纺织厂、五金厂和配件商开始转入同一赛道，运输、销售、包装等服务也随之聚集。 一台力量器械生产所需的钢管、配重片、坐垫、滑轮、钢索，以及喷涂和包装服务，很快都可以在周边解决。宁津官方把这种能力称为'半小时配套圈'。原材料与零部件本地配套率达到98%。这意味着一家工厂即使不拥有完整产业链，也可以用极低的协调成本组织完成一台机器的生产。2008年以前，中国商业健身市场发展缓慢，宁津工厂也经历过订单不足。企业只能依靠销售人员全国奔走和参加展会寻找生意。真正的转折出现在2012年前后：国内商业健身房扩张，全民健身政策持续加码，器械需求集中释放。宁津已有的供应链能力恰逢市场爆发，工厂数量和产业产值开始迅速增长。 到2024年，宁津体育器材生产与销售相关企业已接近3000家，其中生产型企业1200余家，从业人员约4.5万人，产业总产值达到139亿元，产品销往170多个国家和地区。国家体育总局的调研称，宁津商用健身器材占国内市场份额超过70%。 换句话说，当你走进一家中国健身房，眼前的器械即使挂着不同名字，背后也可能来自同一片县域供应链。它们可能由不同公司总装，却从相同或相近的渠道采购钢材，并共用坐垫、配重片和喷涂服务供应商。 这种产业密度带来两个结果。第一个是极致的效率：客户拿着图片来，工厂很快就能打样；需要换颜色、换坐垫、换标志，附近就能找到配套企业。第二个结果是同质化：当上千家企业都能生产外观相似的器械，采购者最容易比较的往往只剩价格。 产业起步时的模仿帮助宁津迅速扩大规模，也留下了知识产权问题。当地公开调研提到，健身器材外观设计和实用新型专利纠纷曾屡见不鲜。近年，龙头企业开始建设技术中心、引入自动化生产线并培育自主品牌，地方政府也推出区域公用品牌和产业指数，搭建研发平台。宁津正在努力从'什么都能仿、什么都能造'，走向'由自己定义产品'。 但这条路很难。制造能力可以靠设备、工人和供应链在几年内建立；品牌定价权需要渠道、服务、产品信誉和时间，无法通过再买一台焊接机器人立即获得。 打开阿里巴巴国际站或中国制造网，商用力量器械的价格足以让第一次采购的人震惊。山东部分片挂式推胸机公开报价约390—600美元，插片式或配置更高的产品约为650—1200美元，部分产品价格更高。按照2026年6月30日1美元兑6.8109元人民币的中间价换算，大约是2700—8200元。 与之相对，欧洲经销市场上，Technogym Selection 900系列部分固定力量器械的新机标价超过6000欧元；在中国的中高端场馆采购中，国际品牌固定力量器械单台进入数万元区间也不罕见。 于是，一个极具传播力的说法形成了：工厂几千元造出来，品牌贴个标就卖三万元，剩下的全是利润。 问题在于，公开平台上的几百美元通常不是'送到健身房、安装完成、含税并保修'的价格。它可能是按照最低起订量计算的裸机询盘价，配重片、木箱包装、国内运输、跨境运费、保险、关税、仓储、安装和售后都可能另算。页面上写着'商用'，也不意味着它与品牌产品经历了完全相同的材料选择、测试和质量控制。 更关键的是，外观相似不等于使用体验相同。一台固定力量器械的差异往往藏在照片看不到的地方：转轴位置偏移几厘米，可能改变关节受力；滑轮与钢索的选型影响阻力是否顺畅；座椅调节范围决定不同身高的人能否使用；焊接、轴承和表面处理则决定器械经过数年高频使用后，会不会出现晃动、异响或生锈。 因此，几千元报价是真的，三万元成交价也可能是真的。它们看起来是同一类器械，实际出售的产品本身，以及卖方承担的服务责任，却并不完全相同。健身器材的物理构成并不复杂。钢材形成框架，配重片或杠铃片提供阻力，轴承、钢索与滑轮传递力量，坐垫和调节机构支撑身体。这些部件经过焊接、打磨、喷涂和装配后，最终包装出厂。 但'原材料不贵'不等于'生产成本只有钢材'。工厂要承担采购损耗、人工、设备折旧、厂房、能耗、质检、返工、库存，以及销售与获客成本。订单规模越小、定制颜色越多、交付越零散，单台成本越高。即便产品已经离开工厂，回款周期和坏账风险也可能造成持续的资金占用。 舒华体育2025年年报较为细致地拆解了室内健身器材成本。其室内器材收入约10.78亿元，营业成本约7.20亿元，毛利率为33.2%。在这7.20亿元成本中，直接材料约3.81亿元，直接人工约6286万元，制造费用约7087万元，外购成本约2.05亿元。 这组数字给出了一个比'钢管值多少钱'更完整的答案：直接材料确实是最大支出，但人工、设备折旧、厂房成本及外购部件合计同样庞大。每卖出100元室内健身器材，大约67元先用于支付产品与制造成本，剩下的33元毛利还没有扣除研发、销售、管理和财务费用。 2025年，舒华整体销售费用约1.79亿元、管理费用约1.02亿元、研发费用约5359万元。公司全年净利率约5.7%。英派斯同期营收约11.76亿元，归母净利润约6299万元，净利率约5.4%。 这意味着，中国成熟器械制造企业真正留下的利润，并没有终端差价看起来那么夸张。假设一家制造企业取得一万元收入，参照约5%—6%的公司净利率，最终转化为净利润的，可能只有数百元。这不是对某一台产品的精确计算，却足以纠正一个常见误会：工厂收到一万元货款，不等于工厂赚了一万元。 中国健身器材产业长期同时做三种生意。第一种是OEM：客户提供品牌和要求，工厂负责生产。第二种是ODM：工厂参与设计和开发，再由客户贴牌销售。第三种是自主品牌：企业自己定义产品、建立渠道并承担售后。 三种生意可能出自同一座厂房，却有完全不同的权力关系。OEM工厂最关心订单量、交期和成本；品牌方关心目标用户、产品组合、定价、渠道和复购。当市场转弱时，品牌可以更换供应商，工厂却很难立刻找到同等规模的新客户。 这就是为什么制造能力很强，并不必然意味着利润很高。宁津的'半小时配套圈'让每家工厂都更有效率，也让客户更容易比价。供应链越成熟，单纯的制造能力越容易被替代。工厂如果没有独特设计、专利、认证或稳定品牌，只能出售一段产能。 品牌出售的则是另一种东西：确定性。它向场馆承诺，同一批设备的颜色、手感和规格保持一致；开业前能够按计划到场；出现异响后有人上门；几年后钢索和坐垫仍能找到替换件；一旦产品出现安全问题，会有一个明确的主体承担责任。 一张铭牌之所以值钱，不是因为印刷成本高，而是因为背后长期积累的责任和信任凝结在了那个名字里。没有这些体系，铭牌只是贴纸；有了这些体系，它会影响馆主的采购决定、会员对场馆档次的判断，以及设备进入二手市场后的残值。一台两三百公斤的商用器械，不是普通电商包裹。它离开工厂后，还要经过运输、仓储、搬运、进场和安装。商场可能限制货梯使用时间，楼层承重和进场路线也需要提前确认；设备落地后要调平、紧固、校准钢索张力，还要培训场馆人员正确使用设备并进行日常检查。 如果通过经销商采购，经销商要先获客、展示、报价、垫资和备货。场馆一次采购十几种设备，往往要求统一颜色、统一交期、分批进场和开业前全部调试完成。任何一个供应商掉链子，经销商都要负责协调。 售后也不是等机器坏了才发生。为了保证两三年后仍有零件可换，品牌需要保存图纸、管理型号、准备备件库存并维持技术团队。这些成本不会被写在钢材重量里，却必须提前包含在售价中。销量越小、覆盖城市越多，每台设备分摊的服务成本反而越高。 还有研发与合规成本。ISO 20957-1:2024规定了室内固定训练器材的通用安全要求和测试方法，ISO 20957-2:2024针对配重片、外加载荷等力量训练设备提出附加要求。产品进入不同国家和大型采购体系，还可能面对当地认证、检测、产品责任保险和文件要求。 最后是品牌传播和渠道成本。国际品牌要维护展厅、销售团队、行业展会、数字系统和全球服务网络；国内品牌也要支付经销激励、市场投放和区域服务。场馆购买知名品牌时，售价中确有一部分属于品牌溢价，但品牌溢价并不是凭空产生的，它也来自降低客户决策成本的能力。Technogym的公开财报提供了品牌端的另一面。2025年，公司营收约10.19亿欧元，毛利率约46.9%，调整后EBITDA利润率为21.6%。相比舒华室内器材33.2%的毛利率，国际品牌确实拥有更强的定价能力。 但毛利不是净利润。毛利还要支付销售、营销、研发、行政以及维持服务网络的成本。Technogym约21.6%的调整后EBITDA利润率说明，即使是全球成熟品牌，接近一半的毛利空间最终也不会全部留下。 两家公司业务结构、市场和会计口径不同，不能简单进行优劣比较，但差异揭示了价值链的方向：越靠近制造，竞争越围绕材料、效率和交期；越靠近品牌与用户，竞争越围绕信任、渠道、设计和服务。后者更难建立，也更容易获得溢价。 舒华年报还有一个有意思的细节：2025年其经销商模式毛利率为41.1%，直销模式为26.1%。不同产品组合和业务口径会影响这个数字，它不能被理解为'经销一定更赚钱'，但至少说明销售方式本身就会显著改变利润结构。同一台器械通过何种渠道成交，可能与它用了多少钢材一样重要。公开资料无法还原某个具体品牌、具体型号的真实合同，但走到这里，我们已经可以给出一张相对容易理解、同时与行业财务结构大体一致的中位情景。 假设这是一台终端含税成交价三万元、具备完整交付和售后的标准商用力量器械。它不是最低价白牌，也不是售价远高于市场的旗舰进口产品。三万元可以大致这样分： 说明：该分账为解释产业链的中位情景，不对应具体品牌或采购合同；直销、经销、进口、采购规模和保修政策都会改变各项比例。 这张账里，工厂拿到约一万元，但这一万元不是工厂的净利润。参照成熟国内制造企业的财务结构，其中约三分之二会被材料、人工、制造费用和外购部件消耗；再扣除销售、研发和管理费用，真正留下的利润可能只有数百元到一千多元。 品牌与渠道掌握的金额更大。扣除增值税和约一万元供货成本后，剩余空间约1.65万元；但运输、安装、保修、销售、研发、库存和管理会继续吃掉其中大部分。最终能够形成三千到六千元的经营利润，是一个比'贴标净赚两万元'更接近现实的答案。 具体到不同产品，结果会明显变化。大型国际品牌直销高端客户，利润可能更高；经销层级过多或销量不足，利润也可能被渠道和库存吞掉；价格战中的国产品牌，甚至可能以很低利润换取订单。如果问题是'谁收到的钱最多'，答案并不难：除去税费后，品牌与渠道体系控制的收入空间最大。如果问题是'谁承担了主要的制造工作和成本'，答案是工厂及其供应商。如果问题是'谁最有能力决定价格'，答案仍然是掌握品牌、渠道和客户关系的一方。 因此，这不是一个简单的国际品牌盘剥中国工厂的故事。品牌确实取得了更高溢价，但也需要承担研发投入，并面对服务、库存和市场风险。真正值得关注的是权力的不对称：工厂可以把产品造出来，却未必能决定产品叫什么、卖给谁、以什么价格成交。 宁津用了二十多年，把曾经售价数千美元、依赖进口的健身器械，变成了一个县就能高效组织生产的成熟工业品。这场成功解决了'能不能造'和'能不能便宜造'的问题，却没有自动解决'由谁定义产品'和'由谁获得信任'的问题。 中国器械企业下一阶段争夺的，不再只是更低的焊接成本，而是产品定义权。谁能建立独特的运动轨迹、持续的研发体系、可靠的售后网络和被场馆主动点名的品牌，谁才可能从只能争夺一万元左右的供货收入，走向掌握三万元终端价格的定价权。理解这张账，不是为了证明场馆一定要买国际品牌。对于懂器械、会验货、具备维修能力的小型铁馆，直接采购成熟的国产品牌或可信的工厂直供产品，完全可能更理性。省下来的预算可以增加训练站位、改善通风和地面，或者留作现金流。 但对于连锁健身房、酒店、企业健身中心和高端会所，统一交付、全国维保、品牌背书和二手残值可能比单台便宜几千元更重要。它们支付高价，本质上是在购买确定性，并把一部分经营风险转移给供应商。 最危险的采购方式，不在于买国产还是买进口，而在于只看标签：因为写着'国际品牌'便默认运动轨迹一定优秀，或者因为钢管很粗、机器很重，就认定产品足够专业。真正应该比较的是运动轨迹、调节范围、稳定性、耐久测试、备件供应、保修边界和长期使用成本。 工厂不是花三千元就凭空造出了一台三万元的机器，品牌也不是贴上一张标签便净赚两万多元。但在整条价值链上，品牌与渠道确实比制造端拥有更强的定价权，也更可能成为利润最多的一方。 三万元里最值得中国器械行业争夺的，并不是钢材还能再便宜多少，而是那部分由产品定义、信任、服务和时间共同创造的价值。 工厂决定一台机器能不能被造出来。品牌决定它最终值多少钱。 作者手记：本文依据政府公开资料、上市公司年报、国际标准及公开B2B报价写作。文中的三万元分账，是用于解释产业结构的中位情景，不对应任何具体品牌、型号或采购合同。动察局欢迎器械制造商、经销商及场馆采购者提供可核验的一线资料，以继续完善这张账。 主要资料来源 •国家体育总局：《'宁津造'的'稳'与'进'——山东体育'走在前、挑大梁'系列调研之三》，2025年5月22日。 •中国政府网/新华社：《A glimpse of fitness equipment industry in Ningjin County,China's Shandong》，2025年4月4日。 •舒华体育股份有限公司《2025年年度报告》，巨潮资讯网。 •青岛英派斯健康科技股份有限公司《2025年年度报告》及年度业绩公开信息。 •Technogym S.p.A.Annual Report 2025/FY 2025 Financial Results。 •ISO 20957-1:2024；ISO 20957-2:2024。 •Alibaba.com、Made-in-China商用推胸训练器公开报价；2026年6月30日人民币汇率中间价。 本内容由作者授权发布，观点仅代表作者本人，不代表虎嗅立场。如对本稿件有异议或投诉，请联系 tougao@huxiu.com。 本文来自虎嗅，原文链接：https://www.huxiu.com/article/4889453.html?f=wyxwapp