Do zero ao breakeven em 12 meses: a startup que bateu recorde de vendas no mês mais fraco do setor rodoviário

Do zero ao breakeven em 12 meses: a startup que bateu recorde de vendas no mês mais fraco do setor rodoviário O transporte rodoviário interestadual de passageiros perdeu volume por três anos seguidos e vive um dos ciclos mais duros da sua história recente. Foi nesse cenário que uma mobitech nascida de uma joint venture de R$ 50 milhões atingiu o equilíbrio financeiro em um ano de operação e dobrou, em agosto, o volume de bilhetes da sua última Black Friday Em agosto de 2025, a BusCo começou a operar com pouco mais de 40 ônibus, oito cidades atendidas e uma tese que soava contraintuitiva para o setor: vender passagem de ônibus como quem vende produto digital, com precificação dinâmica, embarque por QR Code e acompanhamento da viagem em tempo real. Doze meses depois, a operação havia chegado a 27 cidades e 33 rotas, enquanto a empresa alcançava o breakeven e registrava seu melhor mês de vendas justamente em agosto, período historicamente morno no turismo rodoviário. O volume de bilhetes emitidos superou o da última Black Friday da companhia. A empresa é uma joint venture entre dois grupos tradicionais do setor, Águia Branca e JCA, com aporte inicial de R$ 50 milhões, e é liderada por Claudio Souza, executivo com mais de duas décadas em tecnologia e negócios digitais. O ponto que interessa a quem empreende não é o tamanho do cheque inicial, mas o caminho até a sustentabilidade financeira em um mercado que está encolhendo. 1. O mercado encolheu e ficou mais concorrido ao mesmo tempo O anuário estatístico da ANTT mostra que o serviço regular interestadual transportou 36,75 milhões de passageiros em 2025, contra 40,66 milhões em 2024, uma queda de 9,6%. É o terceiro ano consecutivo de retração desde o pico de 43,1 milhões em 2023. A receita das empresas acompanhou o movimento e caiu 6,6%, mesmo com a tarifa média subindo 3,3%, alta abaixo do IPCA do período. Ao mesmo tempo, a concorrência aumentou. Em abril de 2026, a ANTT concluiu o primeiro processo estruturado de autorização de mercados do novo ciclo regulatório, e o número de empresas autorizadas passou de 176 para 268, um salto de 52%. Ou seja: mais operadores disputando um bolo que diminuiu. 2. Chegar ao equilíbrio sem depender de queima de caixa Atingir o breakeven em apenas um ano é um ponto fora da curva para novos negócios de tecnologia. Levantamentos da Associação Brasileira de Startups (ABStartups) e estudos globais da CB Insights apontam que apenas 10% a 20% das startups conseguem alcançar a sustentabilidade financeira em seus primeiros 12 meses de operação. Em setores intensivos em infraestrutura como o de mobilidade e logística, a média de mercado para atingir o equilíbrio financeiro costuma variar de 3 a 5 anos, período frequentemente sustentado por sucessivas rodadas de captação para cobrir a queima de caixa. A BusCo saiu do zero para volumes superiores a R$ 5 milhões mensais em vendas em menos de dez meses, operando 13 rotas e transportando até 2.000 passageiros por dia na primeira fase. O breakeven veio em julho, no primeiro ciclo anual de operação, e a empresa atribui o resultado a uma combinação de tecnologia própria, eficiência operacional e retenção, e não a aportes sucessivos. O modelo é o low cost, mas o caminho para o preço baixo é tecnológico. A precificação dinâmica, inspirada no setor aéreo, permite ler a curva de demanda antes de ela se formar e ajustar a oferta. A operação também não é marketplace: as rotas nascem de parcerias diretas com viações, o que dá controle sobre a experiência que a plataforma vende. 'A BusCo é a prova de que a dinâmica do mundo corporativo mudou. A tecnologia disponível hoje nos dá uma velocidade de execução incrível. Lançamos novos serviços e experiências em questão de semanas. Nos inspiramos em plataformas que já fazem parte do dia a dia das pessoas, como Uber, Airbnb e iFood: quero a mesma fluidez das grandes plataformas digitais e tento trazer isso para a mobilidade', afirma Souza. 3. Quebrar a sazonalidade é quebrar a regra do setor Os dados da ANTT confirmam que dezembro, janeiro e julho concentram os maiores volumes mensais do transporte interestadual, um ciclo comandado há décadas pelo calendário de férias escolares. Agosto é o vale. Bater recorde histórico justamente nesse mês, e ainda superar a própria Black Friday, indica que a demanda por viagem rodoviária responde a outros estímulos além do feriado, como shows e grandes eventos, e a viagens corporativas de executivos que passaram a evitar tarifas aéreas caras. 4. Atendimento deixou de ser centro de custo A virada mais mensurável da empresa aconteceu no suporte. Entre outubro de 2025 e agosto de 2026, o tempo de primeira resposta teve uma redução de 70,1%, e o tempo médio de resolução uma queda de 63,7%. A nota no Reclame AQUI subiu de 6,0 para 10,0, o índice de solução chegou a 100% e a taxa de clientes que declaram que voltariam a comprar foi de 70% para 86%. Por trás dos números há uma escolha de arquitetura. A empresa montou uma central de controle operacional que acompanha todas as viagens simultaneamente, com dados ao vivo de status, horário, linha e viação parceira, o que permite agir antes de o problema virar reclamação. O resultado apareceu no reconhecimento de mercado: a BusCo foi indicada ao Prêmio Reclame AQUI 2026 e entrou no Guia das Melhores Empresas para o Consumidor 2026. 5. Legalidade virou argumento comercial Parte da disputa por esse passageiro acontece fora do mercado regulado. O transporte irregular cresceu nos últimos anos oferecendo preço baixo com embarque na rua, frota sem manutenção adequada e risco de interrupção da viagem em fiscalização. Desde 18 de agosto de 2026, está em vigor a Resolução ANTT n° 6.074/2025, que endureceu as sanções: a multa por transporte clandestino passou de cerca de R$ 7,4 mil para R$ 15.565,67, o veículo é recolhido e a reincidência em um ano pode levar ao perdimento. Para uma operação regularizada, o novo marco vira vantagem competitiva. A BusCo opera com embarques em rodoviárias e pontos monitorados, registra 98% de pontualidade nas saídas e se apoia na estrutura de grupos com décadas de estrada. O argumento comercial deixa de ser apenas preço e passa a ser previsibilidade. 'Nós não transportamos apenas pessoas, transportamos seus sonhos e expectativas. É uma responsabilidade imensa que temos a honra de assumir. Por isso somos tão criteriosos com a seleção de parceiros de operação e disciplinados no monitoramento de todo processo', diz o executivo. A lição que fica O caso da BusCo sugere que, em mercados maduros e em retração, o espaço para entrar não está em fazer mais barato do mesmo jeito, e sim em atacar o ponto de atrito que o setor inteiro aprendeu a tolerar. Foi assim com a informação sobre o embarque, com o tempo de resposta no suporte e com a leitura da demanda fora da alta temporada. Para quem empreende, o indicador que costuma antecipar a virada não é o de aquisição, é o de retenção: o cliente que declara que voltaria a comprar é o que sustenta o crescimento quando o mercado não colabora. Nossa missão é mudar o patamar de experiência do mercado. Muitos dos nossos serviços atuais e que estamos lançando estarão presentes em todas as viações e plataformas. Como consequência, mudamos o segmento como um todo: viajar de ônibus atingirá mais e mais cidades, o transporte irregular vai perdendo espaço e os clientes cada vez melhor atendidos.