Фальшивые миллионы и полная безнаказанность: венчурные инвесторы больше не верят отчётам ИИ-стартапов

В Кремниевой долине растёт скептицизм венчурных инвесторов по отношению к регулярной ежегодной выручке (ARR) — одному из главных показателей успеха стартапов. Инвесторы, с которыми пообщался Business Insider, считают, что из-за бума ИИ эта метрика перестала отражать реальное положение дел. «Количество ИИ-компаний с венчурным финансированием, которые публично врут о своей регулярной выручке, просто шокирует», — заявил глава компании Late Checkout Грег Изенберг. Метрика ARR зародилась в эпоху классического ПО. Она задумывалась как инструмент для оценки годовых продаж на основе платежей от подписчиков, позволяя инвесторам быстро анализировать стоимость стартапа. Но теперь этот показатель размылся. Венчурные капиталисты и основатели компаний отмечают, что под видом регулярной выручки сегодня указывают контрактные обязательства, будущие сделки, оплату по факту использования токенов, продажи оборудования и даже случайные разовые всплески доходов за успешный месяц. На практике регулярная выручка часто совсем не регулярная. Генеральный партнёр Array Ventures Шрути Ганди называет происходящее «инфляцией ARR» и указывает на полное отсутствие ответственности. По её словам, когда она уличает основателей стартапов в преувеличении доходов, те оправдываются фразой: «Все остальные делают то же самое». Партнёр Scale Venture Partners Александр Нихенке сравнивает ситуацию с 2021 годом, когда у предпринимателей были развязаны руки: «Чем глубже мы заходим в бычий цикл, тем выше у всех толерантность к риску. Умные предприниматели используют этот показатель как приманку для инвесторов». Раздувание цифр проходит практически безнаказанно. В отличие от публичных корпораций, стартапы не находятся под строгим контролем регуляторов, поэтому их заявления о доходах редко проверяются. Показательным стал случай, когда основатель стартапа Cluely Рой Ли публично признался в искажении данных о выручке в беседе с журналистом TechCrunch. Это вызвало недоумение в отрасли: основатель другой компании Уилл Манидис заметил, что техносфера настолько изолировалась от регуляторов, что люди могут прямо в интернете признаваться в нарушениях законодательства о ценных бумагах. Сверхвыручка, сверхприбыли, сверхдоходы на сотрудника — и сокращения: топ-500 компаний США богатеют как никогда, но увольняют людей Сверхвыручка, сверхприбыли, сверхдоходы на сотрудника — и сокращения: топ-500 компаний США богатеют как никогда, но увольняют людей Причина размытия показателей кроется в смене бизнес-модели. Классический софт по подписке продавался по фиксированным долгосрочным контрактам, где будущие поступления легко прогнозировались. По словам партнёра Menlo Ventures Мэтта Мёрфи, наличие подписанного контракта давало чёткое понимание доходов на год вперёд. С ИИ-стартапами всё иначе: вместо фиксированной платы за пользователя они берут деньги за фактическое потребление, чаще всего за израсходованные токены. Клиент может активно использовать продукт один месяц, затем снизить активность или перейти на более дешёвую модель. При этом расходы самого стартапа колеблются не меньше, ведь ему приходится платить облачным провайдерам за каждый запрос. Из-за этой непредсказуемости ИИ-компании всё чаще переходят на показатель run rate (прогнозируемый годовой темп выручки), который экстраполирует доходы за один месяц на весь год и не претендует на статус гарантированной регулярной подписки. Венчурный рынок уже не в первый раз адаптируется под новые метрики. К примеру, стартап Pocket, создающий устройства для записи с ИИ, недавно преодолел $100 млн по показателю run rate. Основатель компании Акшай Нарисетти объяснил, что намеренно избегает термина ARR, так как из-за оплаты за токены выручку нельзя считать стабильно повторяющейся. Он подчеркнул, что избегает манипуляций и не экстраполирует единичные успешные месяцы со всплеском продаж на весь год. Крупнейшие ИИ-лаборатории используют оба подхода. OpenAI, например, указывает подписки как ARR, а доходы от рекламы — как run rate. Anthropic чаще описывает общие продажи именно через run rate.