Nie kupuje widoków. Kupuje liczby

Hiszpania dla jednych jest miejscem do życia, dla innych rynkiem inwestycyjnym. Dla Pana stała się miejscem do budowania biznesu. Co trzeba było zmienić w swoim myśleniu, żeby z 'zagranicznego rynku' zrobić własne środowisko biznesowe? Szczerze mówiąc, 'pracować po polsku' i kochać to, co się robi, ale z dodatkową nutką pracoholizmu. W momencie, gdy otwierałem tu biznes, zauważyłem, że większość pracuje 'po hiszpańsku', czyli niedbale, tak aby było, wszystko jutro zamiast dzisiaj, a jakość obsługi zawsze lądowała na ostatnim miejscu. Obserwując wiele osób przez 10 lat mojej kariery tutaj, zauważyłem, że tylko nielicznym udało się 'coś' osiągnąć, a to za sprawą niewłaściwych nawyków w prowadzeniu biznesu, typowych dla Hiszpanów. Nie trzeba nic zmieniać, tylko pracować tak samo jak w Polsce i być konsekwentnym, a rezultaty przyjdą same. Całe swoje dotychczasowe doświadczenie powinno się przenieść tutaj i nie bać się, to najważniejsze. Jestem ryzykantem i wiele razy ryzykowałem. Czasami niestety poległem, ale wtedy wstawałem i wymyślałem kolejne projekty, aby dojść do zamierzonego celu. Nie każdy projekt da się zrealizować, ale nie wolno się załamywać. Doznałem porażki, ale szedłem dalej – a dzięki niej jestem mądrzejszy, stałem się bogatszy o doświadczenie. I tak jest do tej pory. Co jest trudniejsze w prowadzeniu biznesu za granicą: zrozumienie lokalnego rynku czy przekonanie Polaka, że może bezpiecznie zainwestować tysiące kilometrów od domu? Zrozumienie lokalnego rynku. Hiszpania to inny kraj, inni ludzie, inna kultura. Nasza firma powstała z projektem adaptacji rodzin do życia w Hiszpanii, od tego zaczęliśmy. I tylko ja wiem, jak wiele osób nie dało rady się tu przystosować i wracały do siebie mimo dobrego poprowadzenia procesu przeprowadzki i doradztwa. Na początku ja sam prawie wróciłem. Przyjechałem jako młody chłopak, zostawiając za sobą warszawski wyścig szczurów, i kiedy poznałem tę kulturę, to mañana , czyli jutro, z którego robił się tydzień, a potem miesiąc – bardzo ciężko mi było cokolwiek załatwić, miałem dość. Wtedy spotkałem Polaka, który powiedział mi: 'Chłopie, przestań, bo wyjedziesz, a dobrze ci idzie, nie wytrzymasz, musisz się nie przejmować i robić swoje, bo i tak tego nie przeskoczysz'. I tak właśnie zrobiłem i jestem tu, gdzie jestem. Ale ze 100% rodzin, które tu przeprowadziliśmy w ostatnich 10 latach, a większość z nich próbowała biznesu w Hiszpanii, zostało zaledwie 20%. Reszta, która wróciła do domu, nie dała sobie rady ze zrozumieniem rynku czy po prostu z hiszpańskim życiem, które bardzo mocno różni się od polskiego. W kwestii przekonania inwestora, a raczej pokazania mu realnych możliwości inwestycji – nie tych z plakatów marketingowych, to nie jest problem. Tylko że taki inwestor musi uważać i skrupulatnie dobierać partnera biznesowego. Ostatnio było głośno, pisano o tym nawet w dosyć znanych biznesowych czasopismach, jak hiszpańskie inwestycje są mało opłacalne. I tak to jest, to prawda, co piszą, tylko niefajnie, że portale internetowe czy czasopisma robią propagandę, bo przecież to, co negatywne, najlepiej się czyta. Weźmy za przykład taką panią Monikę, która kupiła nieruchomość w Hiszpanii i albo prawie nic na niej zarabiała, albo, jak sama powiedziała: 'Musiałam do niej dokładać'. A w rzeczywistości znalazła agencję, która nie zarządzała i która pokazała jej sto nieruchomości w tydzień, zapewniając, że każda będzie się super wynajmować – to właśnie pani Monika słyszała przy każdej wizycie podczas prezentacji. Agencja ostatecznie sprzedała jej całkowicie nierentowny obiekt, nie przejmując się niczym, bo i tak wzięła prowizję, a potem przecież ktoś inny miał się tym przejmować. I do tego poleciła pana Dominika, który podobno zarządzał na wysokim poziomie, a w rzeczywistości nie miał o tym pojęcia – za klienta zapłacił agencji kolejną prowizję i każdy był zadowolony. Pan Dominik wprowadził następnie nieruchomość na Booking czy Airbnb, z założeniem: wynajmie się, zarobi, posprząta, wypierze i tak dalej. I nie pomyślał o inwestorze, o tym, po co wziął tę nieruchomość i jakie złote góry obiecał pod swoją opieką. Tak naprawdę podjął się zarządzania i uzyskania zysków, a nie tylko zrobienia tego, co musi, bo i tak przecież zarobi, jak coś się wynajmie. Posprzątać, wyprać, wpuścić gości, tak to wygląda na większości reklam. Zrobimy to najwyższym poziomie. PRZECIEŻ TO TRZEBA ZROBIĆ. Wszyscy zapominają, po co inwestor inwestuje. Dla ZYSKÓW. I na to pan Dominik już nie zwracał uwagi, tak samo jak 90% firm wokół. Czyli pani Monika nie dobrała firmy w fazie kupna i fazie posprzedażowej. Nie przeanalizowała dobrze rynku. To największy błąd, jaki inwestorka może popełnić. A potem pani Monika wysyła do nas maila: 'Pomóżcie'. Ale my niestety już nie jesteśmy w stanie nic zrobić, bo obiekt już na wstępie został źle dobrany i analiza rentowności pokazuje, że co byśmy nie robili, to i tak nie damy rady wycisnąć z niego nawet lekko satysfakcjonującego wyniku. Tylko dlaczego portale nie opisały tego inwestora, który wykonał całą pracę, kiedy podjął decyzję inwestowania w Hiszpanii, i nie opowiedziały jego prawdziwej historii, wtedy, gdy wybrał dobrze i kupił kolejne, właściwe nieruchomości? To pytanie zostawiam do przemyślenia. W nieruchomościach łatwo zachwycić się widokiem z tarasu. Jak Pan odróżnia nieruchomość, która pięknie wygląda, od tej, która naprawdę jest dobrą inwestycją? Bardzo dobre pytanie, które omawiane jest podczas każdej mojej prezentacji z klientem. Niestety jest to typowy i największy błąd inwestorski, zakup nieruchomości z pytaniem do samego siebie: 'Czy ja sam spędziłbym tu wakacje?'. Jak wspominałem wcześniej, inwestor musi przeanalizować rynek i dobrać agencję, która zarządza na wysokim poziomie. I to bardziej zarządza, niż sprzedaje. Ja opieram się na matematyce, liczby nie kłamią. Analiza rentowności przede wszystkim. Co kilka dni dostaję prospekty z nowymi inwestycjami od deweloperów, a mniej więcej raz na miesiąc, po dogłębnej analizie, nadaje się do naszej 'paczki inwestycyjnej' prezentowanej potencjalnym inwestorom. A najlepsze w tym jest to, że owa paczka jest tak stworzona, aby 90% inwestorów dobrało nieruchomość zgodnie ze swoim gustem. Są w niej różne typy nieruchomości pod każdy prawie gust, które będą osiągać stopę zwrotu na prawidłowym poziomie. Powtórzę teraz każdemu, kto ma zamiar inwestować w Hiszpanii: Nigdy nie wybierajcie pod siebie, bo w większości przypadków okaże się to błędem, a sprzedający agent – wyszkolony, jak trzeba – od razu to zauważy i wykorzysta sytuację sprzedażową. Przekona do zakupu nieruchomości, która nie będzie zarabiała, ale 'będzie miała ładny widok z balkonu'. Inwestorzy częściej kupują dziś nieruchomość dla zysku czy dla stylu życia, który ten zakup im daje? W 90% przypadków i tak, i tak, chcą zarabiać, ale też sami korzystać i 'posiadać' nieruchomość w Hiszpanii, gdzie jeszcze niedawno nie były one w zasięgu polskich inwestorów. To jest typowy, powtarzający się model zakup. Nieruchomość jest przez takiego inwestora nabywana pod wynajem, ale także korzysta on z niej sam kilka razy w roku. Po roku czy dwóch latach, gdy zobaczy realne zyski, z których oczywiście będzie usatysfakcjonowany, kupi drugą nieruchomość, typowo inwestycyjną. W kolejnych etapach ten sam inwestor decyduje zazwyczaj o nabyciu następnej nieruchomości tylko dla swojego użytku. I&M Group Spain nie kończy relacji z klientem w momencie podpisania umowy, zajmuje się również zarządzaniem nieruchomością i wynajmem. Czy właśnie ten etap był kluczem do zbudowania przewagi konkurencyjnej? Tak, wszyscy koncentrowali się na sprzedaży, a potem na zarządzaniu, co powodowało odwrotny rezultat w relacji agencja–firma już w fazie posprzedażowej. Zazwyczaj to aż 90% agencji na rynku – w ogóle nie zarządzają nieruchomościami i sprzedają 'jak leci', czyli klient ogląda przez 7 dni 100 nieruchomości i słyszy za każdym razem: 'To się będzie wynajmować cały rok', co oczywiście nie jest prawdą. Ich celem nie jest sprzedaż nieruchomości o właściwym ROI, ponieważ to nie one potem będą się nią zajmować i świecić oczami za niepowodzenie inwestycji, tak jak wspominałem w poprzednich wypowiedziach. Dostajemy kilka maili w tygodniu z pytaniem, czy zajęlibyśmy się takimi właśnie nieruchomościami i niestety po analizie rentowności takie aktywa w ogóle nie nadają się do wynajmu. 'Lepiej założyć lokatę w polskim banku', tak mówię zgłaszającym się do nas potencjalnym inwestorom, którzy kupili takie nieruchomości. Agencje, w większości także zarządzające, mają na przykład jednego pracownika, no, może dwie osoby od zarządzania, wystawiają obiekt na Booking i Airbnb i niech się dzieje… Albo tylko wykonują usługi dodatkowe, a inwestor sam próbuje na nowym koncie, bez historii, wynajmować swoją nieruchomość, a to jest ogromny błąd, co chcę mocno podkreślić. Bo wieloletnie konto z licznymi obiektami i dobrymi opiniami ma zupełnie inną moc na portalach, w tym lesie konkurencji innych obiektów. Będzie, to będzie, nie będzie, to nie będzie, a jakość serwisu nie ma znaczenia i potem znowu słyszymy, jak te inwestycje w Hiszpanii są nieopłacalne. My mamy dosłownie armię ludzi, własne pralnie, kilka działów, a na każdym zarząd kierowniczy. Masę ludzi, sprzętu i procedur. Całą baza systemów informatycznych, a co najważniejsze, własny portal sprzedażowy Holiday Trip Spain, aby inwestycja grała, a stopa zwrotu była odpowiednia. Tak że to nie jest tak, iż wystawimy na znanym portalu turystycznym, a euro będzie leciało z nieba. To masa pracy marketingowej, samej obsługi i łańcuszka poleceń, a także własnej sprzedaży. Po 7 latach naszej działalności zaczęliśmy zauważać, że nasz zespół sprzedażowy, nieduży, zaczyna zdobywać więcej rezerwacji niż jeden z najbardziej znanych portali. Jak to możliwe? Zadałem pytanie. Mały portal wobec potentata na rynku? Zdublowałem ten zespół i kolejne dwa lata pokazały nam szokujące wyniki. Na przykład tego roku w maju w statystykach systemowych naszego portalu Holiday Trip Spain wynik był oszałamiający. Nasz portal, a jednocześnie nasz zespół sprzedażowy przekroczył magiczny wynik ponad 50% zdobytych rezerwacji, a reszta to razem wzięci Booking i Airbnb. Z jednej strony była to duma, a z drugiej prawdziwy szok. Naprawdę możemy to zrobić! Naprawdę ich przegoniliśmy, i to nie jeden, a dwa razy! Dołożyliśmy więc kolejny zespół sprzedażowy online. I teraz już statystyki pokazują 60–75% w zależności od tygodnia. A zatem agencje, które zarządzają, wystawiają na Booking i Airbnb i czekają. A ja wiem, że na tę chwilę mają o 60–75% rezerwacji mniej niż my, używając tylko innych portali, a nie wkładając wysiłku w zwiększenie wyników sprzedażowych. Od samego początku koncentrowaliśmy się na zarządzaniu i rozwijaliśmy ten kierunek, co przynosi nam rezultaty. Sprzedaż nieruchomości oczywiście też jest istotnym punktem naszej działalności, ale w odróżnieniu od serwisów, które wyżej wymieniłem, do mnie przylatuje się na jeden dzień na prezentację. Mam przeanalizowane około 10–12 obiektów do wynajmu pod względem rentowności, a buduje się tu w setkach. I to bardzo skrupulatnie, bo ja muszę zarobić daną stopę zwrotu dla inwestora, aby opłacało mi się prowadzić taki obiekt z moją masą firmową. Gdybym źle dobrał nieruchomość, to albo prawie bym nie zarabiał, albo do mojego zarządzania dokładałbym tak jak inwestor do swojej nieruchomości. Moim głównym celem jest zysk, a reszta usług musi być tak dobrze wykonana, aby potencjalny gość powracał. I to właśnie się dzieje. W biznesie międzynarodowym łatwo zachłysnąć się możliwościami. Jak rozpoznaje Pan moment, w którym trzeba powiedzieć: 'Nie wchodzimy w ten projekt'? Ciekawe pytanie i przykład sytuacji, której sam doświadczyłem. Wiem, że jest to niezwykle trudne. Otworzyłem projekt, i to dosyć duży, a gdy poniosłem na koniec porażkę, to bardzo zabolało, a po projekcie pozostały mi tylko filmy i zdjęcia. Choć był on moim marzeniem i kolejnym skreślonym punktem na liście do zrobienia, to zdecydowanie za mocno odczułem konsekwencje po jego zamknięciu. I myślę, że bardzo dużo osób spróbowało sił w projektach zakończonych niepowodzeniem, ale nie wiem, czy traktują to tak samo jak ja. To dla mnie drogi i mocny kurs 'Jakich błędów nie popełniać'. I finalnie patrzę na to pozytywnie. Niektórzy mówią: 'Ty to naprawdę jesteś wariat'. Nie wariat, tylko osoba, która potraktowała porażkę jako najlepszą naukę biznesową. Żadna szkoła czy szkolenie nie nauczyłoby mnie tego, co ten projekt zakończony fiaskiem. I ostatecznie jestem z tego zadowolony, bo lepiej, że stało się to przy tym projekcie, a nie przy takim wysokobudżetowym, który położyłby całą moją karierę zawodową. Ja po tym wiem jedno: nie rozpoczyna się czegoś, w co trzeba zainwestować spory budżet, a o czym nie ma się zielonego pojęcia. Tak naprawdę wszędzie, na każdym kroku na rynku hiszpańskim jest pomysł i są możliwości – tego jestem pewien i to mam zamiar w przyszłości pokazać. Co dziś jest Pana największym kapitałem: doświadczenie, kontakty, marka czy umiejętność szybkiego podejmowania decyzji? Wszystko, i to właśnie w takiej dokładnie kolejności. No i jestem ryzykantem, wiem jednocześnie, że bez tego nie da rady osiągnąć sukcesu. Niektórzy mają jednorazowe szczęście, ale w większości przypadków sukcesy oparte są na właśnie takich działaniach, jak i na ryzyku. Jakiej cechy polskich przedsiębiorców można Hiszpanom pozazdrościć? Każdej, a jeżeli miałbym dokładnie odpowiedzieć na to pytanie, to potrzebowałbym co najmniej pięciu stron. Hiszpanie powinni uczyć się od nas każdej dziedziny biznesowej. Jak tu przyjechałem, to widziałem polski biznes z lat 90., co też pomogło mi pokazać się lepiej na tle konkurencji. Gdyby nie biznes i nieruchomości, czym najchętniej wypełniłby Pan swoje życie? Myślę, że niczym innym. Życie oferuje nam tak naprawdę wszystko, a my tylko musimy to wykorzystać i w to uwierzyć. W Polsce zarządzałem dużą firmą inwestycyjną o zasięgu ogólnopolskim i w pewnym momencie z powodów zdrowotnych zostawiłem ją z dnia na dzień i zająłem się zupełnie czymś 'innym'. I wtedy przeniosłem do Hiszpanii. Było to całkowicie, ale to całkowicie odmienne od mojego całego dotychczasowego życia. I co? Ostatecznie znowu jestem tu, gdzie byłem przez całe życie. Wróciłem do tego, i to bardzo szybko. Choć jest jeden pomysł, i to naprawdę ciekawy, nad którym cały czas się zastanawiam…, ale póki co zostawię to dla siebie. Jaki jest Pana idealny dzień, kiedy nie trzeba niczego kupować, sprzedawać ani negocjować? Z rodziną, bo rodzina to najważniejsze, co w życiu mamy. Moja żona motywuje mnie cały czas do działania, napędza tę maszynę, gdy ja mam chwile zwątpienia, a mam je jak każdy człowiek. Mam kochane dzieci. Córka jest już bliska przejęcia fotela prezesa, co jest jednym z moich największych marzeń; tylko ja wiem, ile siły i łez włożyłem w to, aby do tego 'być może' doszło. Mój synek w wieku 12 lat ambitnie realizuje już swoje duże marzenia. Poza tym w czasie wolnym nurkuję, to moje główne hobby. To najwspanialszy relaks dla mojego umysłu. Ponadto gram na saksofonie, pianinie, a także zaczynam śpiewać  Lubię też dobrą książkę, ale tylko taką pachnącą prawdziwym papierem, a w uszach dźwięk pianina lub kojącej muzyki klasycznej. Rozmawiała: Justyna Nakonieczna Zdjęcia: Kasia Saks