Gekauft und verstaubt: Warum übernommene Maklerbestände oft brachliegen

Der Markt für Nachfolgelösungen boomt. Angesichts des demografischen Wandels suchen viele Makler nach Wegen, ihr Lebenswerk geordnet zu übergeben. Pools, Konsolidierer und Aufkäufer werben um diese Bestände. Doch hinter den Kulissen offenbart sich ein ernüchterndes Bild: Viele Käufer verleiben sich Bestände ein, lassen sie danach aber ungenutzt verstauben. Eine echte Integration, die digitale Aufbereitung der Daten und die aktive Überführung in die Kundenbetreuung, findet häufig gar nicht statt. Dieses Phänomen lässt sich quer durch den Markt beobachten. Der Grund dafür ist ein ökonomisches Dilemma: Ob 100 oder 10.000 Verträge, der technische Grundaufwand für eine saubere Integration ist nahezu identisch. Je kleiner und älter die abzugebende Firma ist, desto schlechter steht es um die Datenqualität. Viele Aufkäufer scheuen den Aufwand im Verhältnis zum Ertrag und lassen den Bestand ungenutzt liegen. Das schlägt sich direkt negativ im Kaufpreis nieder. Ein Hauptproblem ist die historische Datenqualität. Ein Bestand muss aus lebendigen Kundenbeziehungen bestehen. Fehlen valide Kontaktdaten wie E-Mails oder Mobilnummern, hat der Erweber kaum eine Chance, die Kunden anzusprechen. Die Folge: Stornoquoten steigen, Verträge laufen aus und der Bestand verliert rapide an Wert. Hinzu kommt die technische Hürde bei der Datenübernahme. Vertragsdaten liegen verstreut in veralteten Systemen oder analogen Akten. Um eine saubere Datenbasis zu schaffen, müssen im ersten Schritt sämtliche Anbindungen, Agenturnummern und Zugangsdaten der Versicherer erfasst werden. Erst durch gezielte Exporte aus den Versicherer-Portalen und das Zusammenführen der Datensätze entsteht eine verlässliche Gesamtübersicht über alle Kunden und Verträge. Doch mit dem reinen Export ist es nicht getan: Für saubere Prozesse müssen die Daten fehlerfrei importiert und über Schnittstellen wie BIPRO oder GDV aktuell gehalten werden. Das scheitert oft an abweichenden Bezeichnungen. Anstatt diesen Wust händisch zu durchforsten, setzen wir auf ein Tool mit KI-Unterstützung: Nach Upload der Gesamttabelle prüft das System Kontaktdaten auf Richtigkeit. Der Makler kann direkt nachjustieren und verstreute Daten gezielt korrigieren oder ergänzen. Parallel gleicht die KI abweichende Bezeichnungen ab, ordnet Geschäftsvorfälle richtig zu und bereitet die Daten so auf, dass Erstimport und laufender Datenaustausch reibungslos funktionieren. Das zweite Nadelöhr ist die Bestandsübertragung über das Code-of-Conduct-Verfahren: Der Kundenstamm wird informiert und nach Ablauf der Widerspruchsfrist geht die Anfrage an die Versicherer. Dieser Prozess scheitert jedoch regelmäßig an Schwellenwerten. Hat ein Makler über Jahrzehnte 70 Direktanbindungen und bis zu drei Poolanbindungen aufgebaut, erreichen die Tranchen selten die geforderten Mindestgrößen für eine pauschale Übertragung. Die Folge: Die Übertragung klappt nicht und der Käufer zieht diese unübertragbaren Teile direkt vom Kaufpreis ab. Dafür braucht es im Wesentlichen drei Vorarbeiten: ● Übersicht aller Anbindungen inklusive Zugangsdaten ● Validierung der Kontaktdaten ● Konsolidierung der Anbindungen Der Ausweg über Einzelvollmachten ist operativ extrem kräftezehrend. Verkaufsbereite Makler haben kurz vor dem Ruhestand verständlicherweise weder Zeit noch Lust auf diesen Bürokratie-Marathon und viele Aufkäufer stellen die nötigen Ressourcen schlichtweg nicht bereit. Eine nachhaltige Ruhestandsplanung erfordert daher ein Umdenken auf beiden Seiten. Ein Reinkauf ohne klare Strategie verbrennt Kapital und zerstört Werte. Die Lösung liegt in einer strukturierten Post Merger Activation (PMA), die weit vor dem Stichtag ansetzt. Verkaufsbereite Makler sollten ihren Bestand frühzeitig gemeinsam mit dem Käufer konsolidieren: Fokussierung auf Kernanbindungen, Bereinigung der Kontaktdaten und die schrittweise Überführung in die Zielinfrastruktur, idealerweise begleitet durch den abgebenden Makler in einer Übergangsphase. Mit professioneller externer Hilfe sind diese Themen heute leicht umsetzbar und ein echter Werttreiber für den Bestand. Eine professionelle Nachfolgelösung zeichnet sich nicht dadurch aus, wie viele Bestände ein Ankäufer aufkauft, sondern wie erfolgreich er diese im Sinne der Kunden und des Abgebers aktiviert. Viele Bestände werden gekauft, aber nicht aktiv integriert. Schlechte Kontaktdaten und veraltete Systeme drücken den Bestandswert. Fehlende Mindestgrößen erschweren die Übertragung im Code-of-Conduct-Verfahren. Eine strukturierte Datenaufbereitung schafft die Grundlage für die Kundenbetreuung. Post Merger Activation sollte bereits vor dem Übergabestichtag beginnen. Dirk Henkies ist Head of Corporate Development beim Maklerpool und Technologieanbieter blau direkt GmbH sowie CEO der Tochtergesellschaft Tjara GmbH . Seit mehr als 30 Jahren in der Versicherungsbranche verwurzelt, gehört er zu den führenden Experten für M&A, Unternehmensbewertung sowie Nachfolge- und Ruhestandsplanung im Maklermarkt. In dieser Zeit hat er bereits über 200 Bestands- und Firmenkäufe erfolgreich begleitet und mehr als 600 persönliche Gespräche mit Maklerinnen und Maklern über ihre individuelle Zukunftsplanung geführt. Aus dieser tiefen Praxiserfahrung heraus liefert er pragmatische und direkt umsetzbare Antworten auf die zentralen Fragen der Unternehmensnachfolge sowie Bestands- und Firmenübernahmen. Sein Wissen teilt er jetzt auch regelmäßig in seiner Kolumne bei procontra .